Prodajete kuću? Dokumente počnite skupljati prije nego pronađemo kupca

Kupac je došao na razgledavanje.

Kuća mu odgovara. Lokacija odgovara. Cijena je prihvatljiva.

Pita još nekoliko stvari, prošeta dvorištem još jednom i izgovori rečenicu koju svaki prodavatelj želi čuti:

„Ja bih ovo kupio.”

Odlično.

Samo još trebamo dokumentaciju.

I tu ponekad počinje potpuno nova epizoda prodaje nekretnine.

Jer prodavatelj zna da kuća postoji. Živi u njoj 20 godina. Zna kada je promijenjen krov, tko je radio fasadu i koliko kubika drva potroši tijekom zime.

Ali gdje je građevinska dozvola?

„Negdje bi trebala biti.”

Je li terasa evidentirana?

„Terasa je tu oduvijek.”

A ova pomoćna zgrada?

„To je samo garaža.”

I odjednom kupac koji je bio spreman razgovarati o kapari više ne razgovara o kapari.

Čeka papire.

Dokumentacija se ne skuplja kada pronađete kupca

Jedna od češćih pogrešaka kod prodaje nekretnine jest razmišljanje:

Prvo ćemo pronaći kupca, a onda ćemo rješavati papire.

Kad god je moguće, redoslijed bi trebao biti obrnut.

Prije ozbiljnog izlaska nekretnine na tržište potrebno je provjeriti što se prodaje i odgovara li ono što postoji na terenu onome što postoji u dokumentaciji.

Ne zato da bismo zakomplicirali prodaju.

Upravo suprotno.

Da problem ne otkrijemo onda kada već imamo čovjeka koji želi dati 250.000 eura za kuću.

Vlasnički list je početak, ne kraj provjere

Prva stanica najčešće je zemljišnoknjižni izvadak.

Iz njega možemo vidjeti tko je upisan kao vlasnik te postoje li određeni tereti, prava ili zabilježbe.

Ali činjenica da u zemljišnim knjigama piše vaše ime ne odgovara automatski na sva pitanja koja će biti važna u prodaji.

Kod kuće nas, među ostalim, zanima:

• odgovara li stvarno stanje dokumentaciji
• kako su evidentirane građevine
• postoji li odgovarajući akt za gradnju odnosno uporabu, ovisno o konkretnom slučaju
• postoje li dogradnje ili pomoćni objekti
• postoje li tereti, služnosti ili druga prava
• postoje li suvlasnici
• postoji li dokumentacija potrebna za konkretan način kupnje.

Drugim riječima:

„Ja sam vlasnik” i „moja je nekretnina spremna za prodaju” nisu uvijek ista rečenica.

Kuća je s godinama često narasla

Ovo je posebno zanimljivo kod starijih obiteljskih kuća.

Kuća je izgrađena.

Onda je zatvorena terasa.

Pa je napravljena garaža.

Kasnije je nadograđena još jedna prostorija jer je trebalo mjesta za djecu.

Uz kuću je nastala nadstrešnica.

U dvorištu ljetna kuhinja.

I sve to danas izgleda kao potpuno logična cjelina.

Problem nastaje ako dokumentacija ne prati ono što kupac vidi na razgledavanju.

Tada više nije dovoljno reći:

„Ali to je tako već 15 godina.”

Trajanje nekog stanja samo po sebi ne rješava njegov pravni status.

Zato takve stvari želimo otkriti prije kupca.

Zašto je to posebno važno ako kupac koristi kredit?

Kupac koji ima 300.000 eura na računu i kupac kojem banka treba financirati kupnju nisu nužno u istoj situaciji.

Kod kupnje kreditom u proces ulazi i banka, a nekretnina u pravilu prolazi procjenu i provjeru dokumentacije prema zahtjevima konkretnog kreditora.

I tada problem koji prodavatelju godinama nije predstavljao nikakvu smetnju može postati vrlo važan.

Kupac možda želi kupiti.

Prodavatelj želi prodati.

Dogovorili su čak i cijenu.

Ali banka ima svoje uvjete.

Zato način financiranja nije detalj koji nas zanima posljednjih pet minuta prije ugovora. Može biti važan za cijelu transakciju.

„Pa riješit ćemo ako kupac bude zainteresiran.”

Možda.

Ali tada vrijeme više ne radi samo za vas.

Kupac čeka.

Banka čeka.

Agent pokušava utvrditi što nedostaje.

Traži se dokumentacija.

Zove se geodet.

Treba pravno mišljenje.

Možda treba pribaviti određeni dokument od nadležnog tijela.

A kupac za to vrijeme i dalje pregledava oglase.

I onda pronađe drugu kuću.

Ne nužno bolju.

Samo jednostavniju za kupiti.

To je dio prodaje koji se često podcjenjuje.

Kupci ne uspoređuju samo kvadrate, lokacije i cijene.

Uspoređuju i količinu neizvjesnosti koju preuzimaju.

Što bih kao prodavatelj pripremila prije oglašavanja?

Ne postoji jedna identična lista za svaku nekretninu jer dokumentacija ovisi o vrsti, starosti i pravnom statusu nekretnine.

Ali kod prodaje kuće svakako bih prije ozbiljnog marketinga napravila osnovnu provjeru.

Prikupila bih postojeću vlasničku i tehničku dokumentaciju, provjerila zemljišnoknjižno i katastarsko stanje, identificirala sve građevine koje postoje na parceli te utvrdila postoje li dogradnje, pomoćni objekti, tereti, služnosti, suvlasnički odnosi ili druge okolnosti koje će trebati objasniti kupcu.

Ako nešto nije jasno, upravo je tada vrijeme da se uključi odgovarajući stručnjak.

Ne nakon što kupac pita gdje može uplatiti kaparu.

A što ako otkrijemo problem?

Onda smo napravili korisnu stvar.

Otkrili smo ga dok još možemo odlučiti što ćemo s njim.

Možda se dokument samo treba pribaviti.

Možda je potrebno uskladiti određene podatke.

Možda treba angažirati geodeta, odvjetnika ili drugog stručnjaka.

Možda problem ne sprječava prodaju, ali kupac o njemu mora biti jasno informiran.

A možda ćemo zaključiti da je određeno pitanje bolje riješiti prije izlaska na tržište.

Sve su te opcije bolje od:

„Imamo kupca, ali sad imamo problem.”

Dobar oglas ne počinje fotografiranjem

Fotografije jesu važne.

Opis nekretnine je važan.

Video je važan.

Oglašavanje je važno.

Ali prije svega toga postoji manje atraktivan dio posla koji se neće pojaviti na Instagramu:

provjera onoga što zapravo prodajemo.

Jer svrha marketinga nekretnine nije prikupiti što više klikova.

Svrha je dovesti pravog kupca do transakcije.

A ako tek nakon njegove ponude počnemo otkrivati osnovne činjenice o nekretnini, sami smo si otežali posao.

Najbolji trenutak za sređivanje papira je prije nego što vam zatrebaju

Prodavatelji često misle da pripremom dokumentacije odgađaju prodaju.

U stvarnosti njome mogu spriječiti da prodaja zapne upravo u najvažnijem trenutku.

Zato prije prve profesionalne fotografije, prvog oglasa i prvog razgledavanja vrijedi odgovoriti na jedno vrlo jednostavno pitanje:

Ako sutra dođe kupac i kaže „uzimam” – jesmo li spremni nastaviti prema kupoprodaji?

Ako odgovor nije potpuno jasan, tu bih počela.

Jer zainteresiranog kupca tek trebamo pronaći.

A kad ga pronađemo, zadnje što želimo jest poslati ga kući da čeka dok mi tražimo papire.

Priprema nekretnine za prodaju počinje prije oglasa

U ANINDOL Nekretninama prodaju ne započinjemo objavom oglasa, nego provjerom nekretnine koju preuzimamo u ponudu.

Pregled zemljišnoknjižnog i katastarskog stanja, dostupne dokumentacije i mogućih pitanja koja bi se mogla pojaviti tijekom prodaje omogućuje nam da potencijalne prepreke prepoznamo prije nego što postanu problem između prodavatelja i ozbiljnog kupca.

Jer naš posao nije samo pronaći nekoga kome se vaša nekretnina sviđa.

Naš posao je voditi prodaju od prvog razgovora do trenutka kada nekretnina dobije novog vlasnika.

Razmišljate o prodaji nekretnine?

Nemojte čekati prvog ozbiljnog kupca da biste saznali nedostaje li vam nešto od dokumentacije.

Javite nam se – zajedno ćemo provjeriti što imate, što još treba pripremiti i je li vaša nekretnina spremna za tržište.

ANINDOL Nekretnine
📧 nekretnine@anindol.hr