Da li je spuštanje cijene ispravna strategija prodaje nekretnine?

"Stavimo malo višu cijenu, da imamo prostora za pregovore."

To je razumljiva želja. Vlasnik želi postići što bolju cijenu i ne želi već na početku steći dojam da je svoju nekretninu ponudio ispod njezine vrijednosti.

No takav plan počiva na pretpostavci da će zainteresirani kupac nazvati i pokušati pregovarati. Što ako previsoka cijena znači da neće ni otvoriti razgovor?

“Kupci koji aktivno traže stan ili kuću redovito uspoređuju oglase. Gledaju lokaciju, površinu, stanje, potrebna ulaganja i ono što za isti novac mogu dobiti drugdje. Ako cijena nekretnine znatno odskače od usporedivih ponuda, dio kupaca jednostavno će prijeći na sljedeći oglas.”

Neće doći na razgledavanje.

Neće poslati ponudu.

Neće pitati postoji li prostor za dogovor.

Prostor za pregovore tada postoji samo u cijeni oglasa - jer pregovori nisu ni počeli.

Prvi dojam ne može se ponoviti spuštanjem cijene

Kada se nekretnina prvi put pojavi na tržištu, vide je i kupci koji već aktivno traže upravo takvu ponudu.

Ako ih početna cijena odbije, kasnije sniženje može ponovno privući pozornost, ali ne vraća nužno sve propuštene prilike.

Neki će kupci u međuvremenu pronaći drugu nekretninu.

Drugi će primijetiti da oglas stoji dulje i početi se pitati zašto nije prodana.

“To ne znači da nekretnina ima nedostatak, ali trajanje oglašavanja i promjene cijene mogu utjecati na to kako kupci procjenjuju ponudu.”

U tom trenutku prodavatelj možda više ne pregovara iz iste pozicije kao na početku.

Tražena cijena susjedne nekretnine nije dokaz tržišne vrijednosti

Jedna od čestih polaznih točaka pri određivanju cijene jesu oglasi za slične nekretnine. Oni su korisni jer pokazuju s čime će kupci uspoređivati ponudu.

“Ipak, cijena u oglasu pokazuje koliko prodavatelj traži, a ne koliko će kupac na kraju platiti.”

Pri procjeni cijene zato treba uzeti u obzir i razlike koje na prvi pogled nisu očite:

• mikrolokaciju,
• raspored,
• stanje,
• potrebnu adaptaciju,
• dokumentaciju
• mogućnost financiranja kupnje
• rok u kojem vlasnik želi prodati nekretninu.

Dvije nekretnine jednake kvadrature ne nude nužno jednaku vrijednost istom kupcu.

Kako postaviti cijenu koja ima smisla?

Dobra početna cijena nije automatski najniža cijena među usporedivim oglasima. Ona treba imati jasno obrazloženje.

“Ako se za nekretninu traži više, kupcu mora biti vidljivo što za taj novac dobiva. ”

“Ako upita nema, potrebno je razmotriti je li problem u cijeni, načinu predstavljanja nekretnine ili informacijama koje kupcu nedostaju za odluku.”

Zato u ANINDOL Nekretninama prodaju ne započinjemo pitanjem koliko bismo voljeli tražiti. Najprije gledamo tko bi mogao kupiti konkretnu nekretninu, s čime će je usporediti i zbog čega bi odabrao baš nju.

Cilj je izaći na tržište s cijenom i prezentacijom koje kupcu daju razlog da se javi - dok prodavatelj još ima priliku birati između stvarnih upita, a ne čekati hoće li se netko javiti nakon sljedećeg sniženja.

Ako imate nekretninu koju želite prodati, a niste sigurni koja bi bila odgovarajuća cijena da uhvatite pravi val kupaca - slobodno se javite za konzultacije na mail: nekretnine@anindol.hr